Lars har en kampgejst og en positivitet, som er ganske beundringsværdig – og det smitter bestemt også af på hans salg, som vækster, som aldrig før. Som en klog mand engang sagde: “Når vinden blæser, så er der nogle, der bygger læhegn, og andre bygger vindmøller”.
Livet som leverandør, messerne havde deres gyldne dage
“Den væsentlige forskel – og helt sikkert også den største – var den meget tætte og hyppige kontakt til kunden og flere af butikkens ansatte. Den gode kontakt blev skabt under messerne, hvor vi sammen fandt nogle fede produkter, som de kunne sælge ude i butikkerne. Alle de dygtige butiksansatte, som gerne ville lære en masse om produkterne, de fik den optimale forklaring, og indsigt i produkterne om deres funktionalitet, som de skulle bruge i salgssituationen i deres hverdag. Interessetimer – lige fra den yngste medarbejder til indehaveren selv – gav en super god dynamik,” fortæller Lars.
I tidernes morgen, var vi virkelig gode til, at dele informationer, og tage ved lære af hinandens erfaring på kryds og tværs. Det gjorde vi bl.a. via Sprintklubberne, skiseminarer i Norge og Østrig, sportsevents, golfturneringer, fiskekurser samt via vidensdeling på teambuildings uanset kædetilhørsforhold. Om du var sælger, indkøber eller leverandør, så stod vi sammen, og havde en god holdning til samarbejdet – hvem der gjorde hvad, og for hvem. Der skal jo ”To til en tango” kan man vel sige. Tålmodighed og forståelse for alle led i salgskæden, har altid været vigtige nøgleord i et samarbejde. Vi løste udfordringer ved at tale og handle sammen, og generelt var vi flere mennesker på alle fronter. Måske en mere humanistisk tilgang til jobbet dengang, set med mine øjne,” fortsætter Lars.
Hvordan er det at være leverandør i dag anno 2021?
“Jeg føler det er en gigantisk revolution, mere end de sidste mange års evolution. Det hele er mere nyt og smart. Der er hele tiden nye “vibes”, og der er færre og større enheder. Det hele er meget mere ”just in time” – hurtigere på alle parametre. Der er dokumentation for handlinger, via den nye smarte IT idag, som opsamler al data til brugbar info, som hjælper os i salgsøjemed. B2B, beskeder og de mange platforme erstatter idag “gammeldaws samtaler”. Meget salg er idag blevet meget mere centraliseret, fordi vi har med færre, men større enheder at gøre. Det er både godt og skidt, da vi dermed er mere sårbare. Manpower bliver erstattet af systemer, men det positive er, at vi alle har fået “specialist funktioner”, og nye værktøjer til vores rådighed. Jeg arbejder selv i et af de helt store verdensomspændende outdoor firmaer “Columbia Sportswear Company, og her klares meget business i flere lande på én og samme gang.
Idag varetager mine 2 kollegaer og jeg salget i hele Danmark, Island, Norge, Færøerne og Grønland. Selv bruger jeg Microsoft Teams osv. ”big time” i dag – ellers var det umuligt, at nå alle disse kunder, specielt siden marts sidste år grundet Covid 19. Men det er sjovt at tænke sig til, at da jeg begyndte som sælger i 1985, der havde jeg Sjælland, som ”mit” område. Dengang ringede jeg altid til kunderne et par dage inden et besøg, modsat i dag hvor meget kommunikeres i skrift. Udviklingen går stærkt i en ny spændende retning, synes jeg,” siger Lars.
Hvad ser du, som den største udfordring og mest kritiske faktor for sportsbranchen idag? Og hvor er mulighederne?
“Der er helt sikkert en stor udfordring i, at “gør vi, som vi plejer og forventer forandringer”, så overlever vi ikke, som verden ser ud i dag.
Jeg synes, at mulighederne er mange, og Web-handel er nok den største. Forbrugeren har tid, råd og lyst til at købe lækre ting, tøj og grej til sin hobby/sport. Og qua nettets mange muligheder, så sætter forbrugerne sig ofte grundigt ind i de forskellige produkter, de ønsker at købe. Det skal være let, bekvemt og hurtigt at bestille.
Jeg ser også muligheder i, at vi alle drømmer om det perfekte udstyr til at forbedre resultater, at vi kan opnå mål og ikke mindst have fornøjelse hermed. Se bare alle de nye smarte ure på markedet i dag, der kan måle al data og resultater. Prøv bare at være tilskuer til f.eks. et trail-løb eller et MTB cykelløb, og tag et kig på alle deltagernes grej. Det viser den uanede businessmulighed for grej til den slags. Mulighederne for os sælgere af mærkevarerne er jo enorme, men segmentering, til- og fravalg, hvordan man selv påvirker, hvilken retning ens business går, det afhænger jo stærkt af indkøbernes valg. Vil indkøberne være outdoor-, løbe- eller klassisk sportsforhandler?. De store valg er jo yderst vigtige – om man vil lykkes og have succes. Specialiseringen i detail giver jo store muligheder til samarbejdet, men kan også medføre, at andet vælges helt fra.
Web-handel er sikkert også den største udfordring. Den største udfordring for vores danske sportsbranche, kommer nok fra udlandet samt varemærkernes valg om egen distribution. Modebranchen tager markedsandele med sneakers og tøj sammen med leverandørerne, som dyrker moden med stor succes. Det må “koste” i sporten. Når det er sagt, så vinder sporten sikkert markedsandele fra skobranchen. Outdoor er jo blevet et meget stærkt segment i sig selv – det samme er jagt og fiskeri, som jo tidligere var del af varesortimentet i en almindelig sportsbutik. Desuden har branchen fået flere udenlandske aktører, der sælger til Danmark, end der er danske, der sælger til udlandet. En anden udfordring er sikkert også, at der er meget færre beslutningstagere og dermed også en større grad af ensretning,” fortsætter Lars.
Hvordan ser du på den udvikling, der sker nu, hvor e-handel vinder mere og mere indpas?
“Web-handel har fået et giga skub pga. Corona. Med lukkede butiksdøre, så er der seriøst kun en mulighed, og det er at kunne drive detail med omni-channel. Detailbutikker uden mulighed for web-salg, tænker jeg, ikke vinder noget som helst. Store internationale udbydere lever nok i en liga for sig selv, men det må vi danskere ikke lade os slå ud af – tværtimod – så må vi prøve at fastholde forbrugeren, så pengene forbliver på danske hænder. Vi har store muligheder for at inspirere og fastholde forbrugeren, hvis man har mulighed for web-handel kombineret med en fysisk butik. Forbrugeren er klar og har penge til at handle. Så jeg må sige igen, igen “hvis man gør, som man plejer, og forventer forandringer, så straffes man her 2021, tænker jeg,” afslutter Lars.
