Langt hen ad vejen drives virksomheden baseret på den tillid, virksomheden har opnået igennem mere end 50 år i det kolde nord.
For mere end 50 år siden så Grønlands-Agenten som det hed den gang, at der var et stort behov for andre og mere spændende varer i de grønlandske butikker, end dem, de på det tidspunkt kunne tilbyde kunderne. GA tog kontakt til leverandører inden for en lang række varegrupper, og hurtigt steg antallet af samarbejdspartnere fra tre og fire til 20. I dag samarbejder man med 50-60 leverandører alene i sportsbranchen, og den unikke forretning, der i dag drives af Henrik Pedersen, har udviklet sig med tiden.
”Vi er kort fortalt virksomhedernes sælgere og marketingbureau i Grønland. Vi har kontakterne, vi kender butikkerne, og de har tillid til os. Samtidig kan vi rådgive om transport, papirgangen og meget mere – dog skal virksomhederne selv stå for bookningen af selve transporten”, forklarer Henrik.
Tidligere tilbragte GA Tradings medarbejdere tre-fire måneder i Grønland. Det gør de ikke mere, selv om de selvfølgelig løbende besøger butikkerne. ”Men der er jo løbet en del vand i åen siden dengang, og i dag kan vi trods alt klare en del online, selv om forretningen grundlæggende ikke har forandret sig: På den ene side hjælper vi leverandørerne til Grønland, og på den anden side hjælper vi de grønlandske kunder, så de kan få varer, de ellers ikke ville have set”.
Det er egentlig grundfilosofien i GA Trading. Helt unikt står GA Trading på begge sider af disken – hos både leverandørerne og butikkerne, og leverandørerne må også leve med, at GA Trading har konkurrerende produkter med i tasken. ”Men det er der en fælles forståelse for fra alle side, og vi er selvfølgelig diskrete”, siger Henrik, der også beskriver virksomheden som et serviceorgan – for både leverandører og detailbutikker. ”Der er mange udfordringer omkring spedition, udførselsangivelser m.v. Juraen er anderledes, end vi kender den i Danmark, fordi Grønland er undtaget fra visse love”, forklarer Henrik. Bl.a. har man et kredsretssystem. Det vil sige, at betaler en butik ikke sine regninger, kan man ikke true med RKI, for det findes ikke i Grønland. Men alle de regler, love og undtagelser mestrer vi igennem vores mangeårige virke på markedet”.
Stor supportfunktion
GA Trading har naturligvis også udviklet sig. ”Hvor vi tidligere rejste til Grønland og tog salgskasketten på, bruger vi i dag meget af vores tid på support. Vi hjælper detailhandlerne med at sørge for alle de ting, der skal til, for at de kan nå at foretage deres disponeringer inden de respektive leverandørers deadlines, vi skaffer adgang til indkøbsportaler og finder passwords, når det er nødvendigt”.
Ikke mindst deadlines, fortæller Henrik, er blevet ”det nye sort”. ”Efter corona har sportsleverandørerne rykket deres deadline to, fem endog syv måneder frem, og bestiller man ikke inden da, får man ingen varer. Så det er meget vigtigt for kunden at få lagt ordrerne inden deadline. Det gør vi en kæmpe indsats for at sikre”.
Transformationen har betydet, at hvor man tidligere have fire-fem sælgere, der rejste Grønland tyndt, er man i dag to-tre sælgere, der sælger, markedsfører og supporterer.
Økonomisk garant
En anden af GA Tradings vigtige funktioner er at være økonomisk garant for de grønlandske kunder.
”De har som bekendt særlige klimatiske forhold, der gør, at de skal have endog meget store mængder varer sendt op ad gangen, fordi de i mange tilfælde skal strække fire-fem måneder. Det kræver naturligvis en finansiering, og den indestår huset her for”, fortæller Henrik, og tilføjer, at mange af butikkerne er enkeltmandsvirksomheder. Dermed kan man som leverandør ikke få lavet en kreditvurdering på dem.
Så det er en helt anden måde at gøre forretning end i Danmark. ”Men det er et pragtfuldt marked, som vi elsker, og vi har selvsagt Grønland inde under huden”.
At det grønlandske marked er et relationsmarked, hersker der ingen tvivl om. Det ligger 4500 km væk, og det er ikke lige sådan at komme frem. ”Derfor har de lyst til at handle med mennesker, de kender, og hvor de ved, at tingene kommer frem. Alt andet lige er det ikke sjovt at stå til en julehandel uden varer”.
Vi gør det nemt
Henrik fortæller, at GA Tradings mission er at gøre det så nemt for leverandørerne som muligt at handle med Grønland, og man bistår gerne med råd og vejledning.
”Eksempelvis har Royal Arctic Line monopol på skibsbefragtning til Grønland, så vi hjælper vores leverandørgruppe med papirerne, som vi kender ud og ind”.
GA Trading er ansat af leverandørerne. Det betyder, at selv om fakturaen kommer fra GA Trading, så pålægges de grønlandske forretninger ikke nogen ekstrabetaling. De fakturaer, de modtager, er én tilen på det beløb, varerne koster hos leverandørerne. Så vi er ikke et fordyrende mellemled”, pointerer Henrik.
Han fortæller også, at man arbejder inden for alle kategorier af sport; outdoor, camping og sportsudstyr.
”Sportsbutikker i Grønland er mere differentierede end sportsbutikker i Danmark. De har alt til alle sportsgrene, fritidsaktiviteter, outdoor og camping, og rigtig mange af butikkerne har også sportsfashion”.
I Grønland er der tre supermarkedskæder og 60-70 selvstændige butikker, fordelt på alle brancher, og jo mindre en by er, jo bredere et udvalg har butikkerne, ganske enkelt fordi få skal dække hele behovet, og som det også sker i Danmark, jo større en by er, jo mere specialiseret kan man tillade sig at være.
Spørger man Henrik, om udviklingen i GA Trading, siger han, at lige nu kører virksomheden fint. ”Men vi bestemmer ikke udviklingen af vores egen forretning. Vi er nødt til at følge den udvikling, der sker på både kundeniveau og på leverandørniveau, og sker der store forandringer, forandrer vi os med, for vi er et spejl af branchen”.
Besøg hos leverandørerne
Men GA Trading hjælper også de grønlandske indkøbere med at få aftaler hos leverandørerne, når de er i Danmark for at disponere.
”Sportex var jo helt fantastisk for os og de grønlandske kunder. Her kunne de besøge 30-40 kunder på en weekend, og det var enormt rationelt og effektivt. I dag er der som bekendt ingen fagmesser længere. Vi har holdt samlinger i vores hus for leverandører og kunder, men det er blevet besværliggjort af, at leverandørerne har vidt forskellige ordre-deadlines, der skal overholdes. Vi arrangerer fysiske besøg, men først og fremmest træder vi ind i den digitale verden med vores kunder via Teams og videosessioner”.
Tillid og kommunikation
Kommunikationen med de grønlandske kunder er utroligt vigtig, og Henrik er ikke i tvivl om, at det er et tillidsspørgsmål mere end noget andet. Det bakkes op af en tilfredshedsundersøgelse, som man netop har fået foretaget af Customer Agency. Her er en af konklusionerne, at butikkerne foretrækker kommunikationen med GA Trading frem for at skulle ringe til 20-30 leverandører, og at de har tillid til, at GA Trading hjælper dem på bedst mulig måde.
