Sports Pharma ser et stort potentiale for sportsbutikkerne
Der ligger et stort potentiale for sportsbutikkerne i at sælge bandager. Men der gøres ikke nok ude i butikkerne. Måske fordi personalet føler sig på usikker grund i forhold til produkterne. ”Vi er opmærksomme på, at det kræver uddannelse og træning, og det er vi klar til at give endnu mere af”. Sådan siger Kristian Seest fra Sports Pharma, og det er netop i erkendelse af dét, at man nu er i fuld gang med at teste et koncept specielt udviklet til sportsbutikkerne.
Bandager kræver know how. Og fra Sports Pharma side er man ikke i tvivl om, at har sportsdetailhandlen den nødvendige viden, kan der sælges meget mere af den type produkter ude i butikkerne, end man gør i dag, hvor salgspersonalet hellere går en runde ned til skoene for at se, om der er kunder der, end at give sig i kast med at sælge en knæbandage. ”Men vi skal have salget af bandager tilbage i sportsbutikkerne, hvor man både kan prøve og blive vejledt i at vælge den rigtige bandage ”, siger Kristian Seest fra Sports Pharma, og det er netop i erkendelse af dét, at man nu er i fuld gang med at teste et koncept specielt udviklet til sportsbutikkerne.
”I dag er vores omsætning stort set ligeligt fordelt mellem behandlersektoren; fysioterapeuter, fodterapeuter, kiropraktorer, massører og sygehuse på den ene side, og detailhandlen på den anden. Den fordeling vil vi gerne rykke ved. Fremadrettet er det vores mål at gøre en større indsats for detailbutikkerne og dermed hjælpe både dem og os til mere salg samt ikke mindst at skabe trafik i butikken og samtidig være med til at kreere en god butiksoplevelse baseret på viden og vejledning”, lyder det fra Kristian Seest, der for godt et år siden trådte ind i ejerkredsen i Sports Pharma sammen med Jesper Hansen, som et led i et generationsskifte.
Sportsbutikkerne kan give råd og vejledning
”Rigtig mange mennesker har et knæ-, en ankel, en albue eller andet, der gør ondt, af den ene eller den anden grund, uden at man nødvendigvis har så ondt, at man går hos en behandler.
Men langt de fleste er meget i tvivl om, hvilken bandage, der er den rigtige til lige præcis deres skade. Det kan medarbejderne i butikkerne hjælpe med”, siger Kristian Seest, og han ser gerne, at de behandlere, der ikke sælger bandager, sender deres klienter ned for at købe bandager i de danske sportsbutikker.
Hos Sports Pharma er idéen nemlig at gøre sportsbutikkerne til ”eksperter” inden for de mest almindelige skader på håndled, knæ og ryg med videre – uden at de dog skal vejlede i mere komplicerede forhold. Derfor har man skabt et snævert koncept med få produkter, et ”pos display”, der danner ramme om produkterne og som passer godt ind i indretningen af butikken. Hertil en god kort information om produktet; hvordan det skal bruges og til hvad på displayet og via en QR-kode, der kan scannes lige der, hvor produktet hænger i butikken.
”Vi er i færd med at lave små film, hvor jeg fortæller om produktet og formålet med produktet – så medarbejderne i butikken ikke kommer på glatis”.
Kristian beskriver det nye koncept som kvalitetsmæssigt på et lidt højere niveau, forstået på den måde, at der er taget udgangspunkt i Mueller HG 80 serien, der er åndbare og meget komfortable bandager.
Det er min oplevelse som fysioterapeut, at det ikke betyder så meget, om kunderne skal give 500 -700 kr eller mere for en bandage, hvis det betyder, at de kan komme ud og spille padel eller fodbold igen”. Det håber jeg også at sportsbutikkerne kommer til at opleve.
Kristian håber på, at QR-koderne selvfølgelig vil blive brugt af forbrugerne, når de står i butikken, men han håber også, at medarbejderne, når de har en lille pause mellem kunderne, vil bruge 2 minutter på at se de små film, så de bliver mere komfortable med at rådgive kunderne.
Ydermere understreger han også, at bandager køber man ikke fordi de er på tilbud. En bandage køber man, når der er et reelt behov. Altså når man har en skavank, der kræver en støtte eller kompression. Det vil sige, at bandagerer ikke et produkt, som det giver mening at sætte det på tilbud.
Faktisk bliver godt 40.000 danskere ifølge ChatGPT hvert år skadede på knæ- og ankler, og hertil kommer øvrige skader. Det betyder, at der er mange potentielle kunder til bandager eller skinner.
”Bandager handler i høj grad om tryghed. Er man nervøs for at gøre, hvad man plejer, fordi man er bange for at forværre f.eks. en knæskade, begrænser man aktiviteten, muskulaturen bliver svagere og det ender med at blive en negativ spiral. Med en bandage kan man genvinde trygheden og tilliden til knæet, så man kan begynde at bruge benet almindeligt igen og måske få det trænet, så man får vendt den negative spiral til en positiv”, forklarer Kristian Seest, der tilføjer, at man i øjeblikket er ved at rulle konceptet ud i udvalgte Sport24 butikker, hvorefter alle sportsbutikker naturligvis kan få adgang til det.
Formthotics indlæg er et hit
Spørger man Kristian, hvad Sports Pharmas største produkt i detailhandlen er, er han ikke i tvivl: ”Det er helt klart Formthotics indlæggene, som vi har solgt i rigtig mange år”. Det er et produkt, der ikke kan sælges online, fordi indlæggene skal varmes op og formes efter kundens fod i butikken. Det betyder at man som ekspedient kan få dannet relation til kunden og det er ikke ualmindeligt, at den samme kunde kommer tilbage til butikken og spørger efter samme ekspedient, når sålerne er slidte og skal fornyes. Igen er det et produkt, der ikke er sæsonpræget og derfor skal på tilbud, når sæsonen slutter.
”Indlæggene bruges af udøvere af praktisk talt alle sportsgrene, derfor har vi emballage, der passer til f.eks. golf, løb, cykling, hiking eller skiløb, så vi rammer nichebutikkerne såvel som all round sportsbutikkerne, for sålerne er lige så gode til dem, der skal have rettet fødderne op i et par sneaks, som til dem der har behov for ekstra støtte og støddæmpning i et par fodboldstøvler”
Sålen varmes ganske enkelt op til 60-70 grader medens de ligger i skoene. Det foregår på en varmemaskine, der ikke fylder meget i butikken. ”De bliver bløde som smør på en varm sommerdag. Kunden placerer sine fødder i skoene i en neutral stilling. Det varme skum former sig efter den neutrale fod og efter få minutter mister skummet sin temperatur og holder herefter den form som den neutrale fod har givet den. Sålerne er bløde så fodens muskler skal stadig arbejde og bliver altså ikke slappe. Tværtimod – Det er et genialt produkt ”, forklarer Kristian.
I øvrigt tilføjer han, at det er hurtigt at lave for forretningen, og at succesraten er så stor, at viser det sig, at kunden ikke er tilfreds, kan butikken tage sålen retur, og Sports Pharma erstatter sålen til butikken.
Herudover tæller produktporteføljen til detailhandlen også træningsudstyr; elastikker til yoga og fitness, yogamåtter med mere samt tape og varme- og kuldecreme, der henholdsvis smøres på for at blødgøre og for at smertelindre. Og igen – som med de øvrige Sports Pharma produkter; Det er ikke sæsonvarer og det er produkter, der skaber trafik i forretningen.
Det handler om kundeservice
Kristian i er ikke i tvivl om, at det, Sports Pharmas produkter skal sælges på i detailhandlen, er knowhow og kundeservice. I mit fag som fysioterapeut, kan jeg se, at den behandling, du giver, har en effekt, men hvad du fortæller, og hvad kunden tror på, er mindst lige så vigtigt. Så fortæller du kunden om en bandage med autoritet og professionalisme, er der en meget større sandsynlighed for, at den rent faktisk virker, end hvis kunden har købt den på nettet”. Derfor er viden vigtigt, og hos Sports Pharma gør man en indsats for at give medarbejderne i butikken, den viden, der skal til, omkring produkterne, så de holder sig skarpe og up to date.
Kristian fortæller også, at man fremadrettet i højere grad vil arbejde med online kurser for medarbejderne.
”Det er tidsbesparende for butikspersonalet, hvis de, fremfor at skulle køre til vores showroom i Vejle, kan samles i butikken efter arbejdstid til et online kursus, hvor vi fortæller om produkterne. Folks tid er kostbar i dag, og om vi vil det eller ej, har verden ændret sig efter corona, og vi skal også være mere digitale i fremtiden”.
QR-koder og de tilhørende videoer er ligeledes en del af den udvikling. ”Alle forbrugere i dag har deres telefon på sig og kan scanne en QR-kode. Det skal vi benytte os af”.
Og han ser udviklingen gå endnu mere i den retning, og at AI bliver en del af Sports Pharma i fremtiden, tror han også på. ”AI er ikke for sjov, og vi skal selvfølgelig også være med på bølgen”, siger han, og han håber på, at den personlige vejledning, kunderne kan få i butikkerne, er bedre end det, der kan hentes på nettet.
”Bandagen skal sidde godt. Man kan blive i tvivl om, hvor stramt den skal sidde, hvorfor man i butikken kan prøve flere størrelser, og det er den oplevelse af pasform, man kun kan få i den fysiske butik”. Derfor ser Kristian Seest mange gode år forude for Sports Pharma, og han slutter af med at sige, at han håber, at samarbejdet med de danske sportsbutikker vil vokse yderligere i de kommende år.
Du kan læse hele magasinet her 👉 https://ipaper.ipapercms.dk/Sportsbranchen/sportlink-maj-2024/-/embedded/perspective/spread/1/
